在市場和政策的驅(qū)動下，越來越多的制藥企業(yè)走上轉(zhuǎn)型之路。但轉(zhuǎn)型的重重困難，讓不少企業(yè)舉步維艱。

而海普瑞的轉(zhuǎn)型已初見成效，這對于一家有著23年歷史的老牌藥企來說，并不容易。

成立于1998年的海普瑞，在早期一直以單一的肝素原料藥聞名。

*肝素，抗凝藥物之一。

但到如今，海普瑞已經(jīng)形成了肝素產(chǎn)業(yè)鏈、CDMO（定制研發(fā)生產(chǎn)組織）、創(chuàng)新藥三大業(yè)務(wù)板塊。2020年，海普瑞總營收53億元，同比+15%。其中：

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  制劑營收占比首次達到28.57%，同比+24%。海普瑞已是全球第三大依諾肝素注射液生產(chǎn)商及銷售商，中國第一大依諾肝素注射液出口企業(yè)；
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  2015年通過并購得來的CDMO業(yè)務(wù)，增長迅速，營收占比目前穩(wěn)定在15%左右；
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  創(chuàng)新藥板塊，通過股權(quán)投資及區(qū)域權(quán)益獲取，海普瑞已持有在研新藥品種超過20個，覆蓋30多種適應(yīng)癥。其中，10個持有大中華區(qū)全部權(quán)益的品種中，已有3款藥物開發(fā)處于全球III期臨床階段，收獲在即。

與轉(zhuǎn)型同樣令人欣喜的是，海普瑞連續(xù)23年盈利，通過2020年在港股上市，成為“A+H”跨國制藥企業(yè)。

海普瑞是如何一步步突破過去歷史的桎梏撥云見日？對于各個板塊的未來發(fā)展，海普瑞又有著怎樣的規(guī)劃？

帶著這些問題，醫(yī)趨勢采訪了海普瑞集團首席商務(wù)官韓濤女士。

海普瑞首席商務(wù)官韓濤女士

*韓濤擁有 23 年專注的跨國醫(yī)藥商務(wù)戰(zhàn)略經(jīng)驗，曾任基石藥業(yè)企業(yè)發(fā)展部副總裁、亞盛醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展部負責(zé)人及副總裁、艾伯維制藥美國全球血液腫瘤商務(wù)洞察戰(zhàn)略總監(jiān)、KantarHealth中國區(qū)項目負責(zé)人，也曾在百時美施貴寶美國總部任職。畢業(yè)于美國康涅狄格州州立大學(xué)，獲MBA工商管理學(xué)位。

第一個10年，以高質(zhì)量確立肝素行業(yè)領(lǐng)先地位

1998年，四川大學(xué)化學(xué)系畢業(yè)、一直對肝素鈉原料藥研究有著深厚興趣的李鋰攜其夫人李坦一起創(chuàng)立了海普瑞。

2008年，“百特事件”爆發(fā)——肝素粗品的硫化物污染在美國造成80余人死亡，F(xiàn)DA對美國市場所有肝素產(chǎn)品進行嚴格審核，來自中國深圳的海普瑞成為唯一的通過質(zhì)量審查的企業(yè)。

由此，海普瑞聲名鵲起，并供應(yīng)當(dāng)時全美95%以上的肝素原料需求。

嚴格的源頭控制及工藝流程

與一般中國公司在中國營收占比很高的情況不同，一直以來，海普瑞的海外營收占比之高，是呈壓倒性的。

2020年，海普瑞在海外市場營收48億元，占總營收的90%。

2020年，海普瑞區(qū)域營收數(shù)據(jù)

這與國內(nèi)外市場環(huán)境差別有關(guān)。

一方面，海外市場尤其是歐美，肥胖、心血管患者比例相對較高，使得歐美市場成為肝素最大的消費區(qū)。

另一方面，中國醫(yī)患對于抗凝藥物的使用觀念與國外有很大不同，中國人的觀念上比較怕出血，因此對于抗凝藥物使用非常保守。歐洲患者對于依諾肝素的使用量最高達到每天1劑，中國患者的平均用量10天1劑可能都達不到。且中國藥典對于低分子肝素沒有制定標準，市場上的肝素產(chǎn)品魚龍混雜。雜牌低分子肝素鈉和低分子肝素鈣成為中國獨有的現(xiàn)象。

在海外市場，海普瑞的脫穎而出，離不開對質(zhì)量的堅守。

“質(zhì)量來源于嚴格的源頭控制以及工藝流程。” 韓濤表示，“海普瑞致力于從上游源頭把控每一根豬小腸的可追溯性。不符合標準的原材料，我們直接棄用，這會帶來成本的上升，但對于質(zhì)量，我們絕不妥協(xié)?！?/span>

在生產(chǎn)方面，海普瑞擁有多項國際領(lǐng)先專有技術(shù)，以此保證產(chǎn)品質(zhì)量、純度、基團完整性。其原料藥和無菌制劑工廠，包括預(yù)灌針和西林瓶生產(chǎn)線多次通過中國、美國、歐盟、澳大利亞、巴西等國的GMP現(xiàn)場檢查，包括6次零缺陷通過美國FDA檢查。

2020年，海普瑞依諾肝素制劑的歐洲市場份額達到20%左右，但PV case（藥物警戒）占比僅6%，這充分說明了海普瑞的依諾肝素制劑的安全性，也是2016年其產(chǎn)品以首個依諾肝素鈉注射液的生物類似藥在歐盟獲批的原因之一。

海普瑞廣為流傳的”達摩克利斯劍”故事是其質(zhì)量可靠的另一重印證。

2013年，美國FDA駐中國飛行檢察官因接到舉報信而登門突擊檢查海普瑞天道肝素粗品生產(chǎn)線，然而經(jīng)過5天的嚴格檢查，生產(chǎn)線完全符合標準。

FDA檢察官對海普瑞創(chuàng)始人李鋰說：“我?guī)е_摩克利斯劍來到你們公司，走時卻想送給你們一束鮮花。”

第二個10年，打造多元協(xié)同業(yè)務(wù)生態(tài)

在肝素原料藥確立了領(lǐng)先地位后，海普瑞開始謀求多元化轉(zhuǎn)型。時至今日，制劑、創(chuàng)新藥、CDMO板塊均做得有聲有色。

轉(zhuǎn)型制劑，已實現(xiàn)橫縱向產(chǎn)業(yè)鏈的打通

對于轉(zhuǎn)型制劑，韓濤直白表示，“所有的肝素原料藥企業(yè)最終都會向制劑轉(zhuǎn)型。因為肝素原料藥是從豬小腸中提取的，受上游價格波動影響很大，制劑業(yè)務(wù)端的價值無疑更高。作為肝素鈉原料藥的全球領(lǐng)先生產(chǎn)供應(yīng)商，海普瑞轉(zhuǎn)型制劑也可謂是順理成章。”

資料顯示，2011-2018年，海普瑞收購整合了10多家企業(yè)，擴充肝素產(chǎn)業(yè)鏈兩端，完成了從粗品收購到終端制劑的產(chǎn)業(yè)鏈的“縱向”打通。

其中，最為著名是對美國SPL以及中國多普樂的收購，由此，海普瑞完成了全球化肝素原料藥生產(chǎn)、研發(fā)和銷售體系，進一步保障了公司肝素鈉產(chǎn)品原料藥供應(yīng)的穩(wěn)定性和安全性。

在地域上，海普瑞亦實現(xiàn)了橫跨中國、美國、歐盟等地的“橫向”覆蓋。

2016年，海普瑞依諾肝素鈉注射液獲批進入歐盟市場。面對陌生的市場，海普瑞采取”雙管齊下”的策略——在德國、意大利等國家自建銷售團隊，從市場準入、產(chǎn)品上市，到市場推廣，全部自己負責(zé)，成為了首個在歐洲自建營銷團隊的中國制藥企業(yè)；在波蘭、英國等國則通過強有力的合作方，加速市場準入。

目前，海普瑞旗下依諾肝素鈉制劑目前已在全球近60個國家實現(xiàn)銷售，預(yù)期在2021年主要市場占比會進一步提高。

未來5年，海普瑞期望成為肝素制劑領(lǐng)域的全球領(lǐng)軍企業(yè)之一。

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新藥，20+創(chuàng)新產(chǎn)品，3款大中華區(qū)權(quán)益產(chǎn)品處于Ⅲ期臨床

在創(chuàng)新藥板塊，海普瑞通過股權(quán)投資及區(qū)域權(quán)益獲取，已持有在研新藥品種超過20個，覆蓋30多種適應(yīng)癥。其中，10個持有大中華區(qū)全部權(quán)益的品種中，已有3款藥物開發(fā)處于全球III期臨床階段。3款處于全球III期臨床階段的藥物，分別為：

3款處于全球III期臨床階段的藥物，分別為：

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  針對卵巢癌患者的單克隆抗體oregovomab；
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  針對患糖尿病后的心血管風(fēng)險的BET抑制劑apabetalone（RVX-208）；
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  應(yīng)用于金黃色葡萄球菌性呼吸機相關(guān)性肺炎的單克隆抗體tosatoxumab（AR-301）。

“海普瑞投資的賽道很冷門，但是不小眾，所有藥物均屬于同類首創(chuàng)，且適應(yīng)癥人群龐大。”韓濤說。

比如，針對一線原發(fā)卵巢癌患者而開發(fā)的oregovomab，由于是通過激活針對腫瘤抗原的特異性T細胞來起效，因此無須篩選特定的靶點人群，而且所需劑量極低，每次只需給藥2mg，一個療程一共4次。

中國每年有超過5萬名新發(fā)卵巢癌患者，一線原發(fā)卵巢癌患者的治療方案也已有10多年未發(fā)生變化。II期試驗中，oregovomab將一線原發(fā)卵巢癌患者使用標準治療（SOC）卡鉑+紫杉醇的中位無進展生存期從12.2個月顯著延長至41.8個月（p=0.0027）。

目前oregovomab已經(jīng)獲得美國FDA授予快速審評及罕見病藥物認定。

韓濤對醫(yī)趨勢表示：“海普瑞擁有穩(wěn)定現(xiàn)金流，這決定了我們在篩選管線品種時可以尊重自己的價值觀，重點關(guān)注藥物是否能讓大多數(shù)的患者獲益，能否真正滿足臨床未滿足需求。”

另一款藥物apabetalone（RVX-208）是BET溴結(jié)構(gòu)域小分子抑制劑，憑借與包括高強度他汀類藥物在內(nèi)的最佳標準療法的聯(lián)合，用于近期出現(xiàn)急性冠狀動脈綜合征的2型糖尿病患者主要不良心臟事件的二級預(yù)防（MACE）。

apabetalone（RVX-208）于2020年1月一舉拿下心血管領(lǐng)域5年來第二個美國突破性認證（BTD）。

中國有1.2億的糖尿病患者，其中71％有MACE預(yù)防需求。這款藥物如能順利上市則將擁有廣闊的市場前景。

tosatoxumab（AR-301）是針對金黃色葡萄球菌α-毒素的全人源IgG1 單克隆抗體，正用于攻克金黃色葡萄球菌性呼吸機相關(guān)性肺炎這一世界醫(yī)院的難題。該藥已經(jīng)拿到美國FDA頒發(fā)的快速審評資格認定，歐洲藥品管理局（EMA）給與的孤兒藥資格認定，

目前，oregovomab在全球已經(jīng)完成19例患者入組；tosatoxumab 則已經(jīng)實現(xiàn)了中國三期臨床的首例患者給藥。

預(yù)計最快2023年第四季度，海普瑞可能獲得創(chuàng)新藥板塊營收。

轉(zhuǎn)型CDMO，在選擇的領(lǐng)域內(nèi)做深

2015年，海普瑞通過收購美國賽灣生物進入大分子CDMO領(lǐng)域。2020年，CDMO業(yè)務(wù)營收占總營收的15%。

為什么CDMO業(yè)務(wù)能夠發(fā)展如此迅速？

一方面是市場發(fā)展的紅利，生物大分子藥物、微生物病毒載體/非病毒載體、細胞治療、基因治療和mRNA疫苗等領(lǐng)域的研發(fā)、臨床和商業(yè)化品種越來越多，產(chǎn)業(yè)化分工導(dǎo)致CDMO行業(yè)可以獨立發(fā)展壯大，服務(wù)和賦能各類創(chuàng)新藥企業(yè)。

另一方面，賽灣憑借優(yōu)秀的工藝開發(fā)、準時交付以及成功的運營能力，在2020年開始為全球大規(guī)模上市的兩個mRNA新冠疫苗提供所需全部關(guān)鍵酶的生產(chǎn)服務(wù)。

目前，賽灣已經(jīng)簽訂的在手訂單已經(jīng)接近一億美元。

賽灣還可以為海普瑞的創(chuàng)新藥開發(fā)以及投資機會探測提供協(xié)同和助力，與中國總部的生產(chǎn)線也能達成協(xié)同。

例如，目前oregovomab臨床試驗所需的藥物由賽灣生產(chǎn)，而海普瑞總部的預(yù)灌針/西林瓶年產(chǎn)能超過3億劑，且生產(chǎn)線和廠房擁有通過包括美國、歐盟在內(nèi)的數(shù)十個國家cGMP認證。

因此，在后疫情時代，賽灣可以和海普瑞總部的MO聯(lián)動，切入mRNA疫苗生產(chǎn)，并且搭載海普瑞的全球銷售網(wǎng)絡(luò)快速供貨全球。

“中國本土創(chuàng)新公司不能光‘買進來’，未來更應(yīng)該要走出去。海普瑞的全球銷售網(wǎng)絡(luò)同樣也可以賦能中國本土創(chuàng)新產(chǎn)品的全球化準入和商業(yè)化?！表n濤說。

第三個10年，向國際領(lǐng)先進發(fā)

在第三個10年，海普瑞開啟了A+H雙融資平臺的新發(fā)展時代。

在向國際領(lǐng)先進發(fā)的過程中，“肝素產(chǎn)業(yè)鏈帶來持續(xù)增長的現(xiàn)金流，是我們的立足之本，CDMO和創(chuàng)新藥是現(xiàn)在和已經(jīng)可以看到的未來。海普瑞會充分將這三大板塊的優(yōu)勢發(fā)揮出來。” 韓濤這樣定位。

對于各個板塊的未來發(fā)展，韓濤打了個比方，“一個家里有三個孩子，都三十幾歲了，還讓他們住在同一個屋子里，顯然不太合理。接下來的兩三年里，我們會分別為這三個板塊制定各自獨立的發(fā)展規(guī)劃?！?

加碼中國市場投入

對于中國市場，韓濤對醫(yī)趨勢表示：“老齡化有望帶來中國肝素市場的擴增。

2020年10月，海普瑞肝素所有在售規(guī)格的產(chǎn)品均通過了仿制藥一致性評價，是目前國內(nèi)唯一一家。

從藥物安全有效性來說，海普瑞的依諾肝素鈉注射液都已經(jīng)經(jīng)過了包括歐美在內(nèi)的國內(nèi)外的驗證，而且支付性也相當(dāng)具有競爭力。作為一家立足于中國的企業(yè)，未來希望自己的老百姓也可以和國外患者一樣從我們的產(chǎn)品中獲益。

此外，我們會加速推進創(chuàng)新管線的臨床開發(fā)和商業(yè)化落地，爭取讓創(chuàng)新藥物可以盡快造福大中華區(qū)的患者，滿足臨床需求。”

把商業(yè)化研發(fā)帶到中國市場

在采訪過程中，履新僅半年的韓濤對于海普瑞相關(guān)信息如數(shù)家珍。選擇加入海普瑞，是她認為最正確的決定之一。

“我的職業(yè)生涯前16年都呆在美國。我強烈希望能把自己所學(xué)帶到中國，做更多的事情。”這是韓濤回國的動力。

但致力于推動實施“商業(yè)化研發(fā)”的韓濤，很快遇到阻力。

商業(yè)化研發(fā)指在設(shè)計藥物臨床的時候就考慮到未來產(chǎn)品上市時所面臨的競爭格局和商業(yè)化前景。商業(yè)化研發(fā)能夠幫助企業(yè)避免出現(xiàn)PD-1/L1領(lǐng)域扎堆廝殺的情況。

由于國內(nèi)每個賽道都在拼命搶時間，以腫瘤藥物為例，通常會選擇小適應(yīng)癥切入，這樣對于患者數(shù)量的要求不高，臨床也可以很快做完實現(xiàn)商業(yè)化，之后再慢慢拓展適應(yīng)癥。

而韓濤所說的商業(yè)化研發(fā)，每個TPP（Target Product Profile）至少需要三個月的時間來推敲經(jīng)過反復(fù)驗證的商業(yè)化研發(fā)設(shè)計方案。

“大多藥企MNC的中國分部不做商業(yè)化研發(fā)，因為總部承擔(dān)了這樣的職能。新成長起來的中國biotech，在資本壓力下也無法真正做商業(yè)化研發(fā)，因為等不了。”韓濤直言。

韓濤職業(yè)生涯中最有成就感的事情，是將商業(yè)化研發(fā)融入艾伯維享有盛名的Venclexta的臨床設(shè)計。

韓濤獲艾伯維全球總裁獎?wù)掌ㄖゼ痈缈偛浚?/span>

“Venclexta在rrCLL 17p適應(yīng)癥加速獲批后，推進的第二個AML適應(yīng)癥就是商業(yè)化研發(fā)的結(jié)果。通過市場驗證和商業(yè)化洞察，我?guī)ьI(lǐng)的團隊發(fā)現(xiàn)了一類在治療上被‘三不管’的患者。

如果按照指南的分型進行適應(yīng)癥設(shè)計，當(dāng)時可能只有40%的市場份額，而通過我們的發(fā)現(xiàn)，我們及時擴大了臨床適應(yīng)癥范圍，最終市場份額提升到了55%以上?！?

說起自己感興趣的領(lǐng)域，韓濤不由語氣中帶著興奮和一點點驕傲，“商業(yè)化研發(fā)的價值，在于以終為始來看臨床設(shè)計，做出差異化，最終找到一個藍海市場切入。當(dāng)然如果是評估完之后其實并沒有商業(yè)化前景的項目，也應(yīng)該及時止損叫停。”

“我覺得自己是有一點點使命感的。為什么我堅持推廣商業(yè)化研發(fā)？就是希望做出來的藥最后能夠真正幫助到患者?！?

吸引韓濤加入的海普瑞，同樣是一家具有使命感的公司。

“在海普瑞，由于有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，創(chuàng)始人完全支持在新藥研發(fā)的過程中采取商業(yè)化研發(fā)的方法，從源頭上就把事情做對。深挖之下你會發(fā)現(xiàn)，海普瑞其實是一個寶藏公司。不浮躁，不慕名，不僅憑商業(yè)利益驅(qū)動，而是踏踏實實把一件事情做到極致，這在這個時代是非常難能可貴的品質(zhì)。

我們希望能夠吸引更多抱著同樣的情懷和使命的人才加入，與我們同行，讓海普瑞為患者和整個行業(yè)創(chuàng)造更大的價值。”

快問快答

請用三個詞來描述海普瑞。

韓濤：科學(xué)、嚴謹、良心。

一個成功的職業(yè)經(jīng)理人，需要具備哪些重要品質(zhì)？

韓濤：領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決斷力以及很好的溝通能力。

您最喜歡哪種類型的員工？

韓濤：第一，具備主人翁意識，也就是自驅(qū)力；第二，能夠充分地表達自己不同的意見，但是堅決地執(zhí)行。

您覺得自己身上最獨特的品質(zhì)是什么？

韓濤：樂觀。

您對成功的定義是什么？

韓濤：天天在做一件喜歡做的事情，能夠堅持做下去，而且覺得快樂。

您對職場女性想說的一句話是？

韓濤：堅定信念。

本文轉(zhuǎn)載自：醫(yī)趨勢